투자자의 질문에 ‘제대로’ 답하는 창업자의 전략
스타트업 IR 피칭에서 발표보다 더 중요한 것이 있습니다.
바로 Q&A 시간입니다. 발표는 준비된 내용을 보여주는 것이지만, Q&A는 창업자의 통찰, 진정성, 대응력을 직접 검증받는 시간입니다. 투자자는 이 시간 동안 ‘진짜 될 팀인지’를 판단합니다.
이 글에서는 실제 IR 피칭에서 자주 나오는 질문과 그에 대한 현실적인 대응법, 그리고 사전 준비 전략을 구체적인 예시 중심으로 정리했습니다.
1. Q&A에서 투자자가 보는 것
투자자는 단순한 정답이 아니라 다음을 확인합니다:
| 논리력 | 수치, 근거, 구조 있는 답변인지? |
| 현실감 | 말하는 내용이 시장과 현장에 기반을 두고 있는지? |
| 팀의 준비 수준 | 질문에 대한 이해와 데이터 준비가 되어 있는지? |
| 창업자의 태도 | 방어적이거나 감정적인 반응 없이 신뢰감 있게 응답하는지? |
| 학습과 성장 가능성 | 틀린 답이라도 수용적이고 배움의 자세가 있는지? |
📌 질문 1: “당신의 제품/서비스가 꼭 필요한 이유는 뭔가요?”
❓ 투자자의 질문 의도
이 질문은 단순히 제품 소개가 아니라, 고객 문제 인식 수준과 **시장 내 ‘대체 불가능성’**을 확인하기 위한 질문입니다. 실제 고객이 겪는 문제인지, ‘이 솔루션이 없어도 될 수 있는 것 아닌가?’ 하는 회의에서 시작됩니다.
✅ 좋은 답변 구성 방식
- 문제 정의는 정량적/정성적으로 모두 접근
- “X%의 고객이 기존 솔루션에 불만” (정량적)
- “고객이 ~라고 말함” (정성적)
- 문제가 해결되지 않았을 경우의 비용/불편함 제시
- 시간 손실, 경제적 손실, 건강 문제 등 구체화
- 기존 해결책의 실패 원인 + 당사의 차별화된 접근
💡 예시 답변 (확장 설명 포함)
“저희는 피부 시술 후 회복 시장에 집중하고 있습니다. 서울 지역 30~50대 여성 250명을 대상으로 설문 조사한 결과, 응답자의 74%가 ‘기존 시술 후 관리 제품이 회복에 실질적 도움이 되지 않는다’고 응답했고, 61%는 ‘부작용’ 또는 ‘자극’으로 인해 사용을 중단한 경험이 있다고 밝혔습니다. 기존 제품은 대부분 보습에 집중되어 있고, 표피 재생에 필요한 성분 함량이나 흡수 메커니즘이 미비합니다. 저희는 maEGF 복합물이라는 독자적인 재생 유도 물질을 기반으로, 빠르고 안정적인 회복을 돕는 기술을 개발했습니다. 고객 입장에서 단순히 ‘좋은 화장품’이 아니라, 의학적 회복을 돕는 필수 케어템이라는 인식으로 자리 잡을 수 있도록 제품을 설계했습니다.”
🔍 분석
- 데이터 기반 문제 인식: 실제 사용자 조사 수치 활용
- 경험 기반 설득: 제품이 ‘Nice to have’가 아닌 ‘Must have’임을 강조
- 기존 제품의 한계 지적 + 자사 솔루션의 기술적 강점 명확화
📌 질문 2: “이 시장에서 왜 당신 팀이 성공할 수 있다고 보나요?”
❓ 투자자의 질문 의도
이 질문은 결국 “이걸 왜 너희가 해야 하냐”는 본질적 질문입니다. 아이디어는 훌륭할 수 있지만, 실행력이 부족하면 무의미하다고 보는 것이 투자자의 시각입니다. 특히 시장 진입 후의 실행력, 네트워크, 리스크 대응 역량을 검증하는 질문입니다.
✅ 좋은 답변 구성 방식
- 핵심 팀원의 실적 중심 경력 강조
- 직무 연관성 높은 프로젝트 경험
- 사업화 또는 스케일링 경험
- 팀 전체의 균형성 구조
- 기술-비즈니스-마케팅 균형
- 외부 자문/협업 구조
- 시장 진입에 필요한 역량 확보 여부 명확히
💡 예시 답변 (확장 설명 포함)
“피부 재생 분야는 단순한 기술 개발만으로는 성공하기 어렵습니다. 기술이 시장에 안착하려면, 인증·유통·고객 커뮤니케이션까지 완성도가 필요합니다. 저희 대표는 헬스케어 스타트업 창업 경험이 있으며, 과거 직접 B2B 채널 50개를 확보해 제품 론칭을 진행한 이력이 있습니다. CTO는 삼성바이오 및 대형 제약사 출신으로, 피부 재생 연구와 EGF 관련 연구 논문 4편을 보유한 R&D 전문가입니다. 마케팅 리드는 뷰티 이커머스 플랫폼 O사에서 브랜드 런칭과 퍼포먼스 마케팅을 담당하며 1년 내 매출 3억 원 달성 경험이 있습니다. 또한, 저희는 피부과 원장 2인을 포함한 의료 자문단을 구성하여, 제품 임상 검증과 병원 진입 전략을 병행하고 있습니다.”
🔍 분석
- 경험 기반 팀 역량 서술: 단순 직무가 아니라 ‘이 사업과 연결되는 실적’ 중심으로 설득
- 기술력 + 마케팅 + 운영 전반의 구성 완성도 제시
- 자문/네트워크 기반의 외부 신뢰 시스템 명확히
📌 질문 3: “경쟁사 대비 차별화 포인트가 정확히 뭐죠?”
❓ 투자자의 질문 의도
이 질문은 단순히 ‘차별성이 있다’는 주장을 넘어서, 경쟁사의 강점을 명확히 이해하고 그에 대한 대응 전략이 준비되어 있는지를 확인하기 위한 것입니다.
투자자는 특히 다음을 알고 싶어합니다:
- 경쟁사의 기술과 유통 구조는 어떤가?
- 시장 진입 장벽이 낮지 않은가?
- 가격, 브랜드, 채널에서 밀리지 않을 자신이 있는가?
✅ 좋은 답변 구성 방식
- 실명을 언급하며 경쟁사 직접 비교
- 경쟁사 기술/제품/가격/유통 등과 자사 항목을 직접 테이블화 또는 정량화
- 경쟁사의 단점을 구체적으로 언급 + 자사의 해결 방식 제시
- “A사는 효과는 뛰어나나 가격이 높고, 우리는 대중적 가격으로 유사 효과”
- 지속 가능한 경쟁력(특허, 진입 장벽, 커뮤니티, 데이터 락인 등) 확보 여부 명시
💡 예시 답변 (확장 설명 포함)
“현재 이 시장에는 라로슈포제, Cica X 같은 글로벌 브랜드가 이미 존재합니다. 이들은 강한 브랜드 파워와 피부 진정 제품에서 높은 점유율을 갖고 있습니다. 하지만 시술 후 피부 회복을 위한 ‘의학적 기능성’ 제품군은 미비합니다. 저희는 피부 손상 이후 세포 재생을 유도하는 maEGF 복합물 기술을 적용했고, 실제로 피부과와 공동 파일럿 테스트에서 48시간 내 상처 회복율이 경쟁 제품 대비 35% 높게 측정됐습니다. 가격 또한 라로슈포제 대비 20% 저렴하며, 온라인 채널 중심의 직접 유통 구조로 유통 마진을 줄여 경쟁력이 있습니다. 기술 차별화뿐 아니라 병원 유통채널을 선점할 수 있는 전략적 제휴를 통해 브랜드 신뢰도를 빠르게 확보하고 있습니다.”
🔍 분석
- 시장 내 포지셔닝이 명확: 의학적 회복을 중심으로 기존 미용 제품과 차별
- 기술 우위는 수치 기반 설명: 회복율 35% 향상, 단순 추정보다 훨씬 신뢰 높음
- 가격 경쟁력 + 유통 전략 함께 설명: 진입 장벽까지 고려한 전략적 접근
📌 질문 4: “수익은 언제 발생하나요? BEP 시점은?”
❓ 투자자의 질문 의도
수익화 가능성과 속도는 투자 결정에 있어 매우 중요한 판단 기준입니다.
투자자는 특히 다음을 살핍니다:
- 이 사업이 실제 매출을 낼 수 있는 구조인지
- 유저 유입 대비 전환율은 현실적인지
- BEP가 불가능하거나 너무 먼 경우, 후속투자 유인이 있는지
✅ 좋은 답변 구성 방식
- 고객 유입 구조 → 전환 → LTV 계산 구조화
- 전환율, CAC, ARPU, MAU 등 지표 기반 시뮬레이션 활용
- 시간 축에 따른 BEP 시점 + 가정 조건 명시
💡 예시 답변 (확장 설명 포함)
“저희는 현재 웹 기반 예약 플랫폼을 운영 중이며, 월간 방문자 수(MAU)는 약 4천 명 수준입니다. 파일럿 제품 출시 이후 유료 전환율은 약 7.2%이고, 고객당 평균 구매금액은 5만 원 수준입니다. 마케팅 비용을 감안한 CAC는 약 1.2만 원, LTV는 7.5만 원으로 6배 수준의 수익성을 확보하고 있습니다. BEP는 월 매출이 4,500만 원에 도달하는 시점으로, 약 1만 명 MAU 확보 시 달성 가능합니다. 이 수치는 기존 고객 증가 추이와 마케팅 유입을 고려했을 때, 2025년 1분기 말이면 실현 가능한 목표입니다. 이후 2차 제품군 출시와 B2B 채널 확대를 통해 BEP 이후의 성장 전략도 이미 준비되어 있습니다.”
🔍 분석
- 숫자로 전체 흐름 설계: CAC-LTV-ARPU-전환율의 논리 흐름 완비
- BEP 시점은 명확한 시간축 기반: "2025년 1분기 말" 등 정확한 시기 언급
- 수익 이후의 확장 전략까지 덧붙임: 후속 성장 스토리도 포함
📌 질문 5: “지금 단계에서 왜 투자가 필요한가요?”
❓ 투자자의 질문 의도
이 질문은 단순히 “돈이 필요하다”는 주장을 듣기 위한 것이 아닙니다.
다음과 같은 포인트를 확인하고자 합니다:
- 투자금 없이는 어떤 단계에서 정체되는가?
- 지금 자금이 들어가야만 '속도' 혹은 '품질'이 확보되는가?
- 투자금 없이도 어느 정도는 버틸 수 있는가? (생존력 체크)
✅ 좋은 답변 구성 방식
- 현재 진행 상황 + 부족한 자원 명시
- MVP 개발 완료, 고객 유입 시작, 인증 진행 중 등
- 투자금 활용 목적을 ‘가속 성장’ 관점으로 설명
- “지금 들어오면 타이밍 선점 가능” 논리 강조
- 자금 사용 계획은 항목별 비율 제시
💡 예시 답변 (확장 설명 포함)
“현재 저희는 MVP 개발이 완료되어 피부과 3개 병원과 함께 파일럿 테스트를 진행 중입니다. 사용자 피드백을 기반으로 제품 완성도를 높이는 단계이며, 이를 기반으로 하반기 정식 출시를 계획하고 있습니다. 투자금이 필요한 핵심 이유는 두 가지입니다. 첫째, 정식 출시를 위한 인증 및 패키징 마무리에 약 1억 원이 소요되며, 둘째, 빠르게 시장에 진입하기 위한 온라인 마케팅과 병원 대상 세일즈팀 확보에 2억 원 이상이 필요합니다. 자금 없이도 론칭은 가능하지만, 시장 초기 타이밍을 놓치면 후속 경쟁사의 진입으로 차별화 효과가 반감됩니다. 이번 투자는 단순한 생존이 아닌 ‘속도의 확보’라는 점에서 꼭 필요합니다.”
🔍 분석
- 단계별 필요 자금 명확히 구분: 인증/생산/마케팅/인력 등으로 항목화
- 없으면 죽는 게 아니라, ‘있어야 선점’ 가능 논리 제시
- 시장 진입 타이밍 강조: FOMO(기회비용 회피 심리) 유발 효과
3. 실전 Q&A 대비 전략
✅ 전략 1: FAQ 리스트 만들기
- 피칭 전 예상 질문 리스트 30개를 작성하고 답변을 미리 준비하세요.
- 카테고리: 제품/시장/팀/재무/경쟁/기술/IP/비즈니스 모델/자금 사용 등
예시:
- “특허는 어디까지 등록됐나요?”
- “기술 복제가 가능하지 않나요?”
- “글로벌 확장은 언제 시작하나요?”
- “CAC는 얼마고, LTV는 몇 배인가요?”
✅ 전략 2: “모른다”는 답변도 전략적으로
투자자는 모든 답변을 ‘완벽하게’ 하기를 바라진 않습니다.
다만, 어떻게 모르고, 어떻게 해결할 건지를 말할 줄 알아야 합니다.
예시:
“그 부분은 아직 파일럿 데이터를 수집 중이라 정확한 수치는 말씀드리기 어렵습니다. 다만 8월부터 정식 사용자 유입이 시작되면 해당 데이터 확보 후 공유드릴 수 있습니다.”
✅ 전략 3: 실전 리허설로 ‘말하는 연습’
- 발표자 혼자 Q&A 답변을 준비하는 것은 위험합니다.
- 외부 멘토, 동료, 또는 실제 투자자에게 모의 Q&A 세션을 진행하고 피드백을 받으세요.
- “그건 왜요?” “근거 있어요?” “그건 경쟁사도 하잖아요” 같은 압박성 질문도 시뮬레이션 해보는 것이 중요합니다.
4. 마무리: Q&A는 실력과 신뢰의 관문
Q&A는 창업자의 ‘생각의 깊이’와 ‘사업에 대한 진정성’을 가장 명확하게 보여주는 자리입니다.
준비되지 않은 답변은 발표 내용을 무너뜨릴 수 있지만,
치밀하게 준비된 Q&A는 발표 내용에 신뢰를 더해 투자자의 결정을 앞당깁니다.
참고 자료
'투자 시장 현황' 카테고리의 다른 글
| IR 피칭덱 만들기: 투자자 관점에서 본 ‘좋은 피칭’ (2) | 2025.06.24 |
|---|---|
| [황금의 기로?] 2025년, 스타트업 투자 판도를 뒤바꾸는 혁신과 IPO 열풍 뒤에 감춰진 진실 (1) | 2025.02.18 |