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스타트업에게 IR(Investor Relations) 피칭덱은 투자 유치의 첫 관문입니다. 훌륭한 피칭덱 하나가 투자 결정에 큰 영향을 미치지만, 많은 창업자들이 ‘무엇을, 어떻게’ 담아야 할지 막막해합니다.
이번 글에서는 투자자의 관점에서 ‘좋은 피칭’이란 무엇인지, 그리고 효과적인 피칭덱 구성과 실전 팁을 구체적인 예시와 함께 설명합니다.
1. 좋은 피칭덱의 기본 구조
투자자는 한 번에 수십, 수백 건의 피칭을 받습니다. 빠르게 핵심을 이해하고 투자 매력도를 판단해야 하기 때문에, 피칭덱은 논리적이고 간결하면서도 임팩트가 있어야 합니다.
일반적으로 피칭덱은 다음 10~12장의 슬라이드로 구성합니다.
순서슬라이드 제목핵심 내용 및 예시
| 1 | 커버 (Cover) | 회사명, 로고, 슬로건, 대표 연락처 등 한눈에 알아볼 수 있도록. 예: “Fortuga Bio – 혁신적 피부 재생 치료제 개발” |
| 2 | 문제 (Problem) | 시장에서 실제로 존재하는 고객의 고충과 불편함을 명확하게 표현. 예: “전 세계 3억 명 이상이 피부 트러블로 고통받고 있음” |
| 3 | 해결책 (Solution) | 자사 제품/서비스가 문제를 어떻게 해결하는지 구체적으로 설명. 예: “maEGF 복합물 기반 혁신적 재생 크림” |
| 4 | 시장 규모 (Market Size) | TAM(전체 시장), SAM(서비스 가능 시장), SOM(실제 목표 시장) 숫자로 근거 제시. 예: “글로벌 피부 치료제 시장은 50억 달러 규모” |
| 5 | 비즈니스 모델 (Business Model) | 수익 구조와 가격 정책, 주요 고객, 매출 경로 소개. 예: “병원, 피부과, 온라인 유통망을 통한 직접 판매” |
| 6 | 경쟁 분석 (Competition) | 경쟁사 대비 차별점, 강점, 약점을 도표와 함께 비교. 예: “라로슈포제 대비 30% 빠른 치료 효과” |
| 7 | 기술 및 제품 (Technology/Product) | 핵심 기술 및 제품 특징, 특허 여부 등. 예: “독자 특허 출원 중인 maEGF 복합물 기술” |
| 8 | 팀 (Team) | 핵심 멤버 소개, 경력 및 역할 분담. 예: “대표는 10년 바이오 R&D 경험 보유” |
| 9 | 로드맵 (Roadmap) | 향후 1~3년 주요 목표 및 일정. 예: “2025년 FDA 임상 2상 진입 목표” |
| 10 | 투자 요청 및 사용 계획 (Investment Ask & Use of Funds) |
필요한 투자 금액과 자금 사용 계획 명확히 제시. 예: “5억 원 투자 요청, 40% R&D, 30% 마케팅, 30% 운영비” |
2. 투자자 관점에서 ‘좋은 피칭’의 핵심 포인트 (심화)
스타트업 피칭에서 가장 중요한 것은 투자자의 ‘신뢰’와 ‘흥미’를 동시에 얻는 것입니다. 투자자는 한정된 시간 내에 사업의 잠재력과 실행 가능성을 판단해야 하기에, 단순한 정보 전달을 넘어 ‘왜 이 회사에 투자해야 하는지’ 명확한 설득이 필요합니다.
2-1. 명확한 문제 인식과 절실한 해결책 제시
투자자들은 ‘시장이 존재하는가?’ ‘고객이 실제로 이 문제를 겪고 있는가?’가 매우 중요합니다.
- 문제가 실제인지 검증하는 방법: 고객 인터뷰, 설문조사, 시장 보고서 등 객관적 데이터 확보
- 예시:
- “국내 20~40대 여성 500명을 대상으로 설문한 결과 78%가 현재 피부과 시술 후 회복에 불만족을 표명”
- “미국 피부염 환자는 연간 500만 명 이상, 기존 치료법 부작용으로 치료 중단율 30% 이상”
- 해결책의 강점: 단순한 개선안이 아닌 ‘차별화된 혁신’이어야 하며, 고객이 왜 지금까지 해결하지 못했는지, 왜 내 솔루션이 유일한 대안인지를 설득해야 합니다.
- 실제 적용 예:
- “Fortuga Bio의 maEGF 복합물은 기존 단일 EGF 제형 대비 3배 빠른 세포 재생 속도 임상 데이터 확보”
- “시장에 유사 제품이 없으며, 특허 출원 중으로 경쟁사 진입 장벽 확보”
2-2. 데이터 중심의 시장성 입증과 성장 가능성 제시
투자자들은 사업의 ‘스케일 업(Scale-up) 가능성’에 집중합니다. 숫자 없는 주장이나 감성적인 설명은 신뢰를 얻기 어렵습니다.
- 시장 규모는 반드시 TAM-SAM-SOM으로 구분 제시
- TAM (Total Addressable Market) : 전체 시장 크기, 가능한 최대 매출
- SAM (Serviceable Available Market) : 우리 서비스가 실제 공략 가능한 시장
- SOM (Serviceable Obtainable Market) : 현실적으로 1~3년 내 점유 가능한 시장
- 예시:
- “글로벌 피부 관리 시장 TAM은 약 1,200억 달러 규모이며, 이 중 디지털 치료제 시장(SAM)은 200억 달러”
- “우리가 진출 가능한 1차 목표 시장(SOM)은 한국, 미국, 일본 시장으로 연간 5억 달러 규모”
- 시장 성장률과 트렌드 제시
- “글로벌 디지털 헬스케어 시장은 연평균 15% 성장 중이며, 코로나 이후 원격 의료와 온라인 약국 수요 급증”
- “특히 2030 세대의 피부 건강 관심 증가는 장기적 성장 모멘텀으로 작용”
- 경쟁 구도 및 진입 장벽 설명
- “현재 시장은 대기업 중심이나 혁신적 스타트업에 의한 교체 가능성 존재”
- “우리 특허 및 기술력으로 진입 장벽 형성”
2-3. 차별화된 경쟁 우위와 실행 가능성 강조
단순히 ‘좋은 아이디어’는 누구나 할 수 있습니다. 투자자는 ‘실행 가능한 솔루션’과 ‘지속 가능한 경쟁 우위’를 원합니다.
- 경쟁사 분석에서 중요한 점
- 경쟁사 제품과 서비스의 약점 구체적으로 지적
- 자사 기술 또는 비즈니스 모델의 우수성 객관적 수치로 비교
- 예시:
- “라로슈포제 제품은 치료 효과는 있으나 가격이 높고 부작용 위험이 존재, 당사 제품은 가격 경쟁력과 안전성을 모두 갖춤”
- “경쟁사 대비 생산 단가 20% 절감으로 마진율 개선 가능”
- 기술 우위 설명
- “독자 개발한 maEGF 복합물 기술로 세포 재생 속도 3배 증가”
- “특허 출원 중이며, 국제 특허 등록 절차 진행 중”
- 비즈니스 모델 우위
- “온라인 직접 판매 채널과 피부과 병원 입점 병행으로 빠른 시장 점유”
- “고객 재구매율 75% 이상 확보”
2-4. 팀 역량과 실행력에 대한 신뢰 구축
팀은 ‘누가 이 사업을 이끌어 가는가’에 관한 이야기로, 투자자는 팀의 역량을 투자 결정에서 가장 큰 요소 중 하나로 봅니다.
- 팀 소개 시 강조할 점
- 핵심 멤버 경력과 성과 구체적으로 기술
- 팀 구성의 균형성 (기술, 영업, 경영 등 역할 분담)
- 예시:
- “대표는 국내외 바이오 R&D 경력 10년, 2건의 신약 개발 참여”
- “CTO는 AI 기반 약물 개발 스타트업 출신으로 기술력 확보”
- “마케팅 총괄은 글로벌 소비재 브랜드 경험 보유”
- 팀 외부 자문 및 협력 네트워크
- “산업 전문가 자문위원 3명 확보”
- “국내 유수 대학과 공동 연구 계약 중”
2-5. 투자금 활용 계획의 투명성
투자자는 자금 집행의 구체성과 현실성을 중요시합니다.
- 세부 항목별 자금 배분 제시
- R&D, 마케팅, 인력 채용, 운영비 등 항목별 명확한 계획 필요
- 예시:
- “총 5억 원 투자금 중 2억 원은 임상시험 비용, 1.5억 원은 해외 마케팅, 1억 원은 인력 채용, 5천만 원은 운영비로 책정”
- “12개월 내 FDA 임상 2상 진입 및 주요 마케팅 채널 확보 목표”
- 투자 후 KPI(핵심성과지표) 설정 계획
- “6개월 내 제품 출시 및 1만 명 사용자 확보”
- “1년 내 매출 10억 원 달성 목표”
3. 구체적인 슬라이드별 작성 팁과 예시 (심화)
슬라이드 2: 문제 (Problem)
- 작성 팁
- 문제의 심각성과 규모를 실제 고객 경험과 데이터로 보여줍니다.
- 문제 해결이 시급함을 부각시키기 위해 ‘현재 시장의 문제점’을 객관적 자료와 함께 기술하세요.
- 실제 예시 문구
- “2024년 기준 국내 피부 질환 환자는 200만 명 이상, 치료 만족도는 40%에 불과”
- “기존 치료제 부작용으로 인한 중단율 35%, 환자들의 의료비 부담 증가”
- 고객 인터뷰 발췌: “기존 제품은 효과가 느리고, 회복 기간이 너무 길어서 생활에 지장을 받는다.”
- 시각 자료 활용
- 시장 조사 그래프, 고객 인터뷰 인용구, 문제 심각성 강조 이미지
슬라이드 4: 시장 규모 (Market Size)
- 작성 팁
- TAM-SAM-SOM 구조로 시장 규모를 제시하며, 출처와 근거 자료를 반드시 명기합니다.
- 시장 성장률과 트렌드, 경쟁 구도에 대한 분석도 포함하면 설득력이 커집니다.
- 실제 예시
- “글로벌 스킨케어 시장 TAM은 1,200억 달러(Statista 2024), SAM은 250억 달러, 당사의 1차 목표 시장 SOM은 약 10억 달러로 추산”
- “디지털 헬스케어 시장은 연평균 20% 성장 중이며, 원격 치료 수요 증가가 주요 동력”
- “2025년~2030년까지 아시아 시장의 소비자 지출은 30% 이상 증가 예상”
- 시각 자료 활용
- 파이 차트나 바 차트로 TAM-SAM-SOM 분리 시각화
- 시장 성장 그래프, 관련 보고서 출처 로고 삽입
슬라이드 6: 경쟁 분석 (Competition)
- 작성 팁
- 경쟁사 제품과 자사 제품을 비교할 때, 단순 나열이 아닌 ‘우리가 왜 더 우위에 있는지’를 명확하게 서술하세요.
- 경쟁사의 약점과 우리가 가진 경쟁 우위를 숫자, 표, 그래프 등으로 보여줍니다.
- 실제 예시
경쟁사기술 혁신성치료 효과가격 경쟁력유통 채널특허 보유 여부
| Fortuga Bio | 매우 높음 | 90% 이상 | 중간 | 온라인 + 병원 | 특허 출원 중 |
| 라로슈포제 | 보통 | 70% | 높음 | 글로벌 유통망 | 다수 특허 보유 |
| 경쟁사 A | 낮음 | 60% | 낮음 | 오프라인 중심 | 없음 |
- 추가 설명
- “라로슈포제 대비 30% 빠른 효과와 20% 저렴한 가격으로 시장 경쟁력 확보”
- “온라인 직판과 병원 입점 병행으로 유통 비용 절감 및 빠른 시장 침투 가능”
4. 마무리 팁
- 스토리텔링 활용: 숫자와 데이터를 단순 나열하지 말고, 고객 문제 → 해결책 → 시장 기회 → 팀 → 투자 요청으로 자연스럽게 연결하세요.
- 비주얼 중심: 한 슬라이드에 너무 많은 텍스트는 피하고, 그래프, 아이콘, 이미지 등 시각 자료로 이해를 돕습니다.
- 발표 연습 필수: 투자자 질문에 대비해 예상 Q&A를 준비하고, 10~15분 내로 핵심 메시지를 명확하게 전달하는 연습을 반복하세요.
5. 참고할 만한 피칭덱 예시 및 템플릿
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